小工业盐营销管理策略分析

Ray雷电竞iOS官网 www.getcxbot.com2014-04-16 14:53:51

内容摘要：小工业盐

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小工业盐，就是两碱工业用盐以外的其它工业用盐。在随着国家盐业体制改革的深入，其销售可能面临从行政保护走向市场竞争的新形势。如何未雨绸缪，研究新形势下小工业盐营销管理策略试作以下分析。

一、小工业盐经营面临的新形势

小工业盐在我市主要用途是软化水，供应玻璃厂、陶瓷厂、糠醛厂等50余家，年销售2000余吨，小工业盐销售可能面临的新形势，就是从行政保护走向市场竞争。长期以来，省市县公司对小工业盐实行市统一经营管理，按物价部门规定的统一价格批发，送货到厂。

随着我国社会主义市场经济的深入发展，市场经济体制的日趋完善，中央关于政企分开、放宽市场准入、打破行业垄断和地区封锁、引入竞争机制、发展电子商务和连锁经营与物流配送等现代流通方式、促进商品在全国范围自由流动和充分竞争等改革措施的逐步落实，对小工业盐的营销和管理也提出了新的要求。

显然，今后小工业盐的经营将不再由省级盐业主管部门实行计划管理，各地相互开放市场，准予符合条件的企业经营小工业盐，允许质量价格竞争，盐业公司的统一经营地位有可能丢失。小工业盐既不属于专营的食盐，又不属于合同备案的两碱工业盐，供销渠道本身就不具备确定性，给依法治盐带来了一定的难度。既要满足市场的需求，又不失监管，防止小工业盐冲击和扰乱食盐市场流通秩序，影响防治碘缺乏病的工作，这就是我们当前面临的新形势。

二、新形势下小工业盐的营销策略

盐业市场放开后，工业盐不再属于盐业公司独家经营，必然形成多个主体同台竞技的格局。在这种形势下，运用市场手段，以客户为关注的中心，遵循市场价值规律，“保本微利、量大从优”，自主决定小工业盐价格，服务到位，努力保持市场占有率，不失为最佳选择。

作为传统的批发商，长期从集中生产的若干家供应商那里采购小工业盐，分散批发给众多的用户。新环境中干老本行，盐业公司继续经营小工业盐也有一定的优势：

一是了解客户。近几年，我公司逐步建立和完善了小工业盐用户档案，掌握了用户对小工业盐的用途、用量、使用进度及采购规律。了解客户需求，使我们赢得了参与小工业盐市场竞争的主动权。

二是渠道畅通。通过不断经营和完善，我单位完全具备采购——存储——配送的完整物流体系，完全能够满足客户及时准确、批量大小、运输远近等不同个性需求。

三是货源保证。基于省公司与制盐企业的历史合作基础，组成产销联盟共同参与小工业盐的市场竞争，完全可以实现产销双赢，具备了经营小工业盐的商品资源优势。

四是议价能力强。无论生产还是销售企业，都是以盈利为目的。我们具有的采购规模和便捷的物流配送服务，较之其他经销商，会有更强的议价能力。

五是资金链牢固。经过多年的经营积累，各项财务指标状况良好，现金流量大，信誉度高，支付能力强。

六是能留住多数客户。制盐企业的目标市场在于食盐和两碱工业盐，因为这两个品种供应量大，有规模效应，在互利的情况下，他们愿意将小工业盐委托给盐业公司分销，以谋求价格和货款结算上的利益；单个小工业盐客户需求量小，用盐成本在其产品的总成本中比例很小，向本地区的盐业公司采购是他们的合理选择。因此，用户和盐厂直接见面的比例不会太大，大部分的小工业盐仍然可以保持现在的供应渠道。

通过以上分析得出新形势下的小工业盐营销策略：

（一）产销结盟。盐业公司不愿失去市场份额，制盐企业希望委托盐业公司代理经营，得到价格和货款回收的保证，多数小工业盐用户也希望从盐业公司采购，这正是三方的利益结合点。若能达成双边共识，形成供应商——中间商，中间商——小工业盐用户的协议，既掌控了盐产品货源，又保证了渠道网络畅通。

（二）区域结盟。盐业产销结盟，光靠单干还不行，兄弟盐业公司之间、省公司与各相关制盐企业之间也应达成共识。小工业盐市场是开放的，新的供应商和贸易商有可能大量进入。加强区域合作非常重要，当前应该形成区域销售联盟。在区域范围内广泛协商，划定销售范围，协调价格水平，规定执行时间，相互通报信息，强化行业自律，才能巩固现有的小工业盐市场。

（三）提高市场意识。一是价格竞争。针对小工业盐市场量小、面广、用户分散的特点，运用制盐企业委托给盐业公司的小工业盐独家代理权，基本不改变进货供货渠道，以区域联盟制定的价格为基础，实行保本微利、量大从优的价格政策，要充分利用客户需求及其价格期望等信息资源；要成本领先，利用网络渠道和储运配送能力控制营销成本；要制定科学的价格策略，在确保盐业公司微利的前提下，分别对不同的对象，采取不同的定价策略。二是提高服务质量。满足小工业盐用户的需求，以优质的服务赢得客户和市场。优化业务流程、做好物流配送模式、满足客户在品种、规格、批量等方面的差异化需求，提供及时周到的服务。

三、加强新形势下对小工业盐的日常管理

对小工业盐的市场管理，各级盐业行政主管部门，在以往盐业市场监管过程中已经积累了丰富的经验。只是在新形势下，由小工业盐市场的特点所决定，可能对食盐市场产生较大的影响，但又不能简单地用食盐专营的办法对小工业盐市场进行监管。

（一) 完善盐业立法，强化监管实效。注重从经营主体资格设置、经营过程监控、对违法行为的处罚力度等方面，完善对小工业盐市场的执法监管办法，依法规范企业生产经营和用盐行为，堵塞小工业盐冲销食盐市场的渠道，严惩造成小工业盐冲击市场的责任人，维护食盐专营市场秩序。

（二) 加强区域合作，组建区域协防体系。一是要确保区域食盐市场经营秩序的稳定，二是确保小工业盐流通的规范有序，力争实现互通信息，加强源头监管、严惩违规经营行为，统一监管办法，降低执法成本。

（三) 宣传政策积极引导，营造市场公平竞争环境。要加大食盐专营等盐业政策法规的宣传，使盐业产销企业和用户都能认清小工业盐冲销食盐市场对社会造成的危害以及由此产生的法律后果，自觉依法行事，执行食盐专营政策法规。同时，完善执法监管服务，为小工业盐的正常生产、销售，使用提供良好的监管服务，以法律法规为准绳，大力扶持依法经营者，坚决查处违法行为。营造小工业盐市场公平竞争的良好环境，促进产销及用户共同健康发展，从而促进食盐及小工业盐市场健康发展。倡导行业自律，对违规者实行行业制裁。

本文标题：小工业盐营销管理策略分析

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