我国光伏逆变器销售模式向服务倾斜分析

    传统的销售模式当中，生产商将逆变品产品销售给客户之后便基本完成任务，售后工作以维修为主。但对于系统安装商而言，不同的项目因为选用的组件和安装条件都存在差异，系统安装商必须进行整体设计，若选择不当，可能会导致系统效能大幅下降。尤其在光伏产业不成熟的新兴地区，系统开发商经验不足，系统设计、搭配往往会出现问题。

    逆变器在各种环境下稳定运行超过10 年甚至20 年，供应商的现场反应能力和售后服务能力是维持设备稳定运行的关键之一。市场和设备运行进入成熟期后，逆变器成为一种标准配置产品，业主会根据产品表现和厂商售后服务，与供应商签订战略合作协议。

   为此，部分逆变器生产商向客户提供更多的产品应用方案服务，并加强售后的维护服务，取得了较好的效果；部分逆变器生产商将产品与组件捆绑销售，将配置好的系统进行出售。例如，德国组件厂SolarWorld 跟德国逆变器厂SMA 合作，再搭配其它零件推出Sunkits，进军新兴国家。此方案可事先搭配各零组件，大幅提高系统效能，且售后服务统一由SolarWorld 负责，降低复杂度。此类系统套件方案，适合主攻新兴国家，因为在新兴国家，太阳能产业尚不成熟，系统商不熟悉各组件搭配。若使用系统套件则能解决此类技术问题，大幅提高安装速度与效率。

图表 光伏项目运作流程

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