2018年智能交通行业经营模式分析

根据产品销售面向对象不同，公司的销售模式分为标配销售模式和终端销售 模式两种类型。

1、智能交通终端销售模式与标配销售模式的区别

（1）智能交通标配销售模式

所谓“标配销售模式”是指产品订单需求来自客车生产厂商，公司直接销售 给客车生产厂商，根据客车生产厂商的需求进行研发、设计、生产、测试，最终 通过商务谈判或招投标达成销售协议。

（2）智能交通终端销售模式

所谓“终端销售模式”是指产品订单需求来自客车最终用户，公司根据终端 用户的需求进行研发、设计、生产、测试，并通过招投标或者商务谈判等方式， 获得销售订单。在该模式中，除少量最终用户直接向公司采购和结算外，绝大多 数情况下，最终用户直接向客车生产厂商采购整车，客车生产厂商按照最终用户 的要求，采购公司产品，生产车辆时一并安装，由客车生产厂商与公司进行结算。 公司产品的最终用户一般为各地公交公司。

终端销售模式与标配销售模式特点对比如下：

注：终端销售模式下，公交公司每年会直接向公司采购少量零部件，用于公交车的维 修、更新，在此种情况下，公司的直接客户、合同（订单）签订主体、回款主体为公交公 司。

2、智能交通两种模式并存的商业合理性

公司主要从事车载智能终端综合信息管理系统及配套汽车电气产品研发、生 产、销售。公司主要产品是围绕自主研发的智能公交综合信息管理系统，逐步研 发形成的四大系列产品，主要包括：车载智能系统系列产品、公交多媒体信息发 布系统系列产品、车载部件系列产品、新能源汽车电机与热管理系统系列产品。

公司客户以客车生产厂商为主，如郑州宇通、比亚迪、厦门金龙、安凯客车等国内前十名客车生产厂商。公司根据客车生产厂商的需求进行研发、设计、生 产并销售车载智能终端综合信息管理系统及配套汽车电气产品，通过多年的良好 合作，公司与大部分客户建立了长期稳固的合作关系，并成为客车生产厂商的合 格供应商，形成了标配销售模式，该模式下通常会形成稳定的批量销售。

同时，由于公司产品的最终用户一般为各地公交公司，而因为公司产品多为 个性化定制产品，各地公交公司出于对产品性能实现、用户习惯延续以及售后服 务的考虑，对相关配套产品供应商的选择较为谨慎，门槛较高，并且对配套产品 性能和质量的要求较严格，通常会根据自身产品需要提出个性化的技术配置要 求，并直接通过投标或者商务谈判的方式确定供应商，这形成了终端销售模式。

因此，标配销售模式和终端销售模式并存，具有商业合理性，且公司的可比 公司威帝股份、天迈科技等也同时类似情况，符合行业惯例。

3、智能交通终端销售模式下的主要客户及客户获取方式

终端模式下的用户主要为公交公司，例如昆明公交集团有限责任公司、温州 市交通运输集团有限公司、广州珍宝巴士有限公司、北京公共交通控股（集团） 有限公司、扬州市公共交通集团有限责任公司、汕头市汕运公共交通有限公司、 汕头市深展巴士有限公司等。上述公交公司包括国有公交公司和民营公交公司， 主要通过招投标方式或商务谈判的方式获得。

4、智能交通履行招投标程序情况

根据《中华人民共和国招投标法》第三条，在中华人民共和国境内进行下列 工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设 备、材料等的采购，必须进行招标：

（一）大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；

（二）全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；

（三）使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

《中华人民共和国招标投标法实施条例》第八条，国有资金占控股或者主导 地位的依法必须进行招标的项目，应当公开招标。

因此，公司提供的产品与服务不属于强制实行招投标程序的范畴。对于客户为国有公交公司的，公司严格按照招标方的要求履行相关投标程序。

同时，查阅了公司参加招投标的相关文件、通过公开招标或竞争性谈判与 客户达成的销售合同或协议等，同时查询了国家企业信用信息公示系统、中国裁 判文书网、全国法院被执行人信息查询平台、全国法院失信被执行人名单信息公 布与查询平台等查询系统的公开信息，公司不存在因不正当竞争、商业贿赂行 为或因商业贿赂事件而被处以行政处罚或发生重大诉讼或仲裁的情形。

根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第十九条规定，“违反本法第七条 规定贿赂他人的，由监督检查部门没收违法所得，处十万元以上三百万元以下的 罚款。情节严重的，吊销营业执照”。根据《国家工商行政管理局关于禁止商业 贿赂行为的暂行规定》第十条规定“商业贿赂行为由县级以上工商行政管理机关 监督检查”。

公司终端销售模式下的客户主要是通过招投标或商务谈判的方式获得。对 于招投标方式，公司严格按照招标方的要求履行相关投标程序，报告期内发行 人通过招投标获取的订单符合招投标相关法律法规的有关规定，招投标过程不存 在不正当竞争或商业贿赂等违法违规行为，亦不存在因商业贿赂行为受到工商行 政管理机关行政处罚、法院判决而缴纳罚款、罚金的情形。