2018年体外诊断和疫苗行业特有的经营模式、周期性、区域性或季节性特征分析

1、体外诊断和疫苗行业特有的经营模式

我国实力较强的体外诊断产品生产企业，一般都是坚持仪器与试剂共同发展 的经营模式，其外购或自产的高端全自动仪器，一般通过免费或者低毛利销售等方式，提供给经销商或大型医疗机构，通过此方式降低销售门槛，达到更广阔的 市场覆盖，利润则主要通过配套的体外诊断试剂来获取，因为在封闭的免疫诊断 系统中，试剂与仪器的唯一匹配性，保证了试剂检测的准确性，同时也保证了此 种模式不会侵害企业利益。国内大部分中小型企业往往只单独生产试剂或中低端 仪器，规模效益发展严重受阻，不少国内原本有相当市场份额的企业甚至被国外 企业所收购。因此，为了提高企业的规模效益，增强企业抗风险能力，通过设计 具有自主知识产权的仪器，实现试剂仪器一体化也就成为必然，这样不仅可以共 用已有仪器或试剂的销售渠道，而且还增加了新的利润来源，并以持续的客户技 术服务保证收入的持续增长。

我国体外诊断行业的营销模式主要有经销和直销。经销是目前多数企业采用 的方式，生产厂商通过经销商销售产品，直销则是生产厂商直接向终端用户销售 产品。直销模式的优点在于厂商可更为直接地接触客户，但其缺点是在企业风险 和财务资金的控制方面存在压力，因此行业内厂商基本以经销模式为主要营销模 式。

（2）疫苗行业

由于疫苗关系到国民的身体健康和疾病控制，因此政府部门对疫苗行业的监 管非常严格，导致该行业的研发、采购、生产和销售模式上均有其特殊性。

从研发角度看，我国实力较强的疫苗行业公司通常采用以市场为导向的产业 化研发模式，采取自主研发和合作开发相结合的方式，对新产品和新工艺进行产 业化开发。

从采购角度看，疫苗行业对于原材料采购有严格的规定，疫苗生产企业必须 对主要原材料供应企业进行审查，如果更换供应商需在药监局进行备案。重要原 辅材料均采用集中采购的方式。先筛选供应商并进行资格审查，主要的原材料供 应商还要定期进行现场考察，考察合格后确定为供应商。

从生产角度看，疫苗生产企业需以市场为主导、以客户需求为依托，根据当 年的销量和来年市场需求量进行分析，同时结合公司产品的市场占有率及市场变 化预测制定年度生产计划。

从销售角度看，疫苗行业多采用以直销为主、经销为辅的销售模式。直销主 要销售给当地的疾病预防控制中心。

2、体外诊断和疫苗行业的周期性、区域性或季节性特征分析

（1）体外诊断行业的周期性、区域性或季节性特征分析

①体外诊断行业的周期性

体外诊断行业的需求具有刚性特征，因此行业不存在明显的周期性。

②体外诊断行业的区域性

受区域经济发展水平影响，体外诊断行业消费呈现出一定的地域特征，需求 市场主要集中在东南沿海地区以及医疗服务水平较高的各省一、二线城市。随着 整体经济水平的提高、社会保障体系的逐步完善和新医改的逐步推行，行业的区 域性特征将逐步减弱。

③体外诊断行业的季节性

受下游需求市场的影响，体外诊断试剂行业存在一定的季节性销售特征。一 季度节假日较多，就诊、体检的人数较少，体外诊断试剂需求相对较小；二季度 需求逐渐回升；三季度、四季度相对平稳。

（2）疫苗行业的周期性、区域性或季节性特征分析

①疫苗行业的周期性

疫苗行业是一个没有明显生命周期的朝阳行业，全世界60 亿以上的人口基 数蕴藏着巨大的疫苗需求，而且随着人民生活水平的提高和防病意识的增强，民 众对接种疫苗预防控制疾病的概念更加强烈，需求将大大增加。

②疫苗行业的区域性

由于不同疾病的发病区域特点不同，疫苗的需求与供应也有区域性变化。全 球各大洲的气候各异，各地的生活水平、卫生状况、医疗条件有很大差别，各种 传染病在各洲的发病特征有所不同，在国内也不例外，因此各地不同病种的疫苗 用量也会有差异。

以流脑为例，从全球来看，其流行的地域分布极广，几乎遍及各大洲。但各 国之间流脑的发病水平差异很大，一般在发达国家中发病率较低，在发展中国家 发病率相对较高，而在非洲发病率最高。当今，全世界每年发生30～35 万流脑 病例。高发地区依然是非洲、亚洲和南美洲，欧洲、北美洲和大洋洲发病率较低。 非洲撒哈拉以南的“脑膜炎地带”的发病率最高，在流行年度可高达400～800/ 十万。自1980 年起，这一地带呈有规律地流脑暴发流行，近年来，流行周期的 间隔时间似乎有所缩短。

③疫苗行业的季节性

传染性疾病都有独特的发病规律和季节性，疫苗的接种也随之具有季节性特 征。如流脑，我国每年12 月到次年3-4 月份为流脑高发季节，所以流脑疫苗的 接种时间一般为每年9-12 月份。由于季节性特征的存在，疫苗企业的财务状况、 经营成果和现金流量也呈现一定的季节性特征，具有不均衡性。